[销售攻略] 婚庆公司如何提高谈单成功率的教程

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攻略编辑 发表于 2019-9-21 11:23:03 | 显示全部楼层 |阅读模式 打印 上一主题 下一主题
本帖最后由 攻略编辑 于 2019-9-21 11:25 编辑

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       婚礼是一种仪式,是新人向双方的亲朋好友证明彼此的婚姻事实。婚礼策划中,婚姻的价值观也必须融入进去,那是“爱情”的升华,两人同甘共苦,相互到老的一种精神。


01
没钱与没时间

       这样的群体普遍存在于大城市周边县市及三四线城市。新人在没有结婚成本的情况下结婚,他们没有工作几年,积蓄也非常微薄。婚礼,大部分的经济开支,都由父母支持,有的人,全部的经济支出都由父母垫付。也就是子女结婚的成本,全部都靠父母。

       这样的情况很好判断,当出现这样的组合时,成单的重心就应该放在搞定父母上。

丨输出价值考虑
1. 父母最在意的是婚礼的顺利筹办,不出差错【这需要你展示自己公司的专业与自己的细心】。专业意味着之前的作品,自己的谈吐气质,以及颜值。

2. 父母次要在意的是整场婚礼的预算是否超出预期,如果出现这个感觉,恭喜你这单黄了。

3. 父母会侧重考虑新人的意见【当他们觉得两家公司报价各方面合适的时候,新人的意见至关重要】。

       所以谈单过程中尽量务实。父母最愿意看到的画面是你指着一张以前的作品,一点一点掰开里面的细节来说,包括这个东西的价值,怎样搭建起来的,起着什么实质性的作用。整个谈单的过程起承转合应该围绕着“实用”二字来进行。

       并且整个谈单过程可以通过一些小口癖和小动作来让客人觉得你这个人“忠厚老实”对,印象的力量是无穷的,这样的形象在父母眼中往往好于非常有特色的所谓高端策划师。

       用朴实的笑容对待客户。朴实,直接,又透露出乡村气息的酸爽,让他们能够联想起老家的二狗子,三柱子。又足够专业,从穿着上就给他们信任如果做到这一点,恭喜你,这单差不多成了


02
有钱与没时间

       这样群体的年轻人普遍存在于一二线城市,也是大部分婚礼策划师接触到的客户群体。特点是至少男方年龄在25-28岁,有稳定收入及一些积蓄,女方暂时不谈。两个人都处于工作最忙的时候,但又对自己的婚礼抱有比较高的期待。当然,很多年轻人会说“不重要啦,要不是父母逼着我都不想结婚”这个话听听就是了,真正开始了他们比谁都看重。

       价值判断上,首先看气质、看穿着打扮、看谈吐。这个要怎么看其实特别简单,之后我会详细说说看哪几个点就行了,富豪不在我讨论范围内,毕竟在我接触到的圈子里,富豪什么的都是不存在的。

       一般来说,成都的年轻人预算都是会在8K - 2W左右,占比60%左右。在这个价值区间的年轻人,都可以用你自己的价值观来简单构建说话技巧。这个意思是如果是你自己,你会喜欢别人怎么跟你进行沟通。

丨输出价值考虑
1. 这个时候就不要压抑自己的天性了,把内心逗逼、忧伤、高冷的自己都释放出来。年轻人特别能接受个性化有特色的东西,包括你的个人风格,与别人不一样的,哪怕是看起来不一样都会非常影响到他的选择。

2. 拿出你的专业气质,不要试图强势地压服客人,以前的那套“我专业所以听我的”可以温和的表达出来,但不要有那种强势的感觉。并且要能从谈话间判断出客人的喜好方向,这个在之后的技巧里我简单聊聊怎样进行有信息量的提问。怎么判断也很简单,女王范儿的客人一般会倾向于大红大紫,金碧辉煌,大气磅礴这类型。森女范儿的会喜欢小清新的,温馨甜蜜的。一般的价值取向不明确的客户,你只要能够拿出成套系的好看的,一般会跟着你的节奏来。

3. 在第一次谈单后的客户维护尤其重要,如果是父母选择类型的,他们的价值观是我交给你了你给我办好就行了,不会有太多的打扰。但是普通年轻人,即便你方案做的再细,他们也会经常焦虑。所以你需要跟你家宠物相处的方式一样,经常去顺毛,经常去关心。特别是在没签单之前,做的越细致越好。现在同质化如此严重的竞争中,这些小细节就是你致胜的法宝。


03
有钱与有时间

       这属于高端客户群体,这个群体的客户非常看重品牌,如果你没有硬质量的作品和他们朋友的推荐,这部分客人也不会来找你了。能接待这部分客人的策划师,想必我也没有评价的资格和必要了。

丨需要具备的素质
1. 你要有自己的风格,这样写很简单,但实际上这是个很难的东西。你的这种风格不能过于张扬,要恰到好处,又足够控场,这很难。

2. 你要真的对时尚和奢侈品是有研究的,你知道你面对的是真正使用这些东西的人,可能对各种秀了如指掌,各种大牌如数家珍。当你吹逼的时候对面新娘反问你一句“路易斯威登的品牌理念是什么?”回答不出来场面就超级尴尬了

3. 面对高端客户已经很少存在【技巧】这个东西了,因为那时候所谓技巧已经融入你的一举一动,每一句里面了。听上去就是特别普通的聊天吹牛拉家常,但你身为销售人员已经把该了解的都了解到位了,而且也引导到位了。

4. 你要真正学会造梦,这部分是不差钱的主,不用考虑预算去造梦,这个说实话非常考究实力。比如我已经非常习惯于先判断一个预算范围,然后在这个范围内做事。


04
流程部分

       其实这个流程一点技术含量都没有,大家基本上都是这一套,要多谈几个客人,你才能发现不一样的地方。

1. 在门口迎接新人,笑着招呼引导新人坐下。

2. 简单自我介绍,了解新人婚礼准备的情况,是否去过其他婚庆,婚期酒店啥的。

3. 跟新人聊聊婚礼的分类,现在流行什么风格,有哪些不一样的地方。【这一步是展现自己专业性的第一步】

4. 开始了解新人的价值取向,也就是风格、色系、特殊要求之类的。

5. 介绍自己以前的作品,看看视频进行详细一些的讲解。

6. 开始切入聊感情方面的事情,这部分就是破冰的部分。【好的策划师这一步也是必须做好的】

7. 了解预算范围,要求定金。“如果前面聊得不错,这一步是水到渠成的,同时是否收到定金也是检验你这次谈单是否成功的标准”你看,就是这么简单一套流程,但是不同的人聊出来的结果却天差地别。不要说流程了,就是同样的一句话由不同人来讲,出来的效果也是天差地别的。所以,你一定要自己去感受,去获得经验,走出自己的路子。

总结:每一个技巧在不同的人手里使用,都会形成不同的套路,想成交他人,就需要把成交他人的这个流程做出来,这个流程便是属于你自己的销售套路,发财致富的套路。


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